士業・コンサルの業務の幅を広げる

• 2024年10月22日
• 経営改善支援・事業再生支援, お知らせ

業務の幅を広げる・「セルアップ」と「クロスセル」

「セルアップ」と「クロスセル」は、事業を拡大する際に効果的な営業戦略として広く知られており、特に顧客価値を最大化する手法として利用されています。これらの考え方は、顧客がすでに購入している製品やサービスに関連して、さらに利益を上げることを目的としています。それぞれの概念は異なる視点からアプローチするものですが、どちらも既存顧客の満足度を向上させながら収益を増やすための重要な手段です。

セルアップ

セルアップとは、顧客がすでに検討している、または購入した製品やサービスよりも高価格または高価値なものを勧める営業手法です。たとえば、顧客が中級グレードのサービスを選んだ場合、それよりも高機能で付加価値のある上級グレードのサービスを提案することがセルアップに該当します。企業にとっては、既存顧客に対してより高額なサービスを提供することで、収益を増やすことが可能です。

この手法は、顧客がすでに購入を検討している段階で行うため、比較的容易に実行できるという利点があります。また、顧客側にとっても、より優れたサービスや製品を手に入れることで、長期的に得られる価値が向上するため、満足度が高まる可能性が高いです。

クロスセル

クロスセルは、顧客が購入している製品やサービスに関連する別の製品やサービスを提案する手法です。たとえば、スマートフォンを購入した顧客に対して、ケースや充電器といったアクセサリーを勧めることが典型的なクロスセルの例です。クロスセルの目的は、顧客にとって便利で価値のある追加アイテムを提供し、購入単価を引き上げることです。

クロスセルは、顧客のニーズを深く理解し、それに応じた提案を行うことが重要です。顧客にとって「必要なもの」として提案されるため、満足度を高めつつ企業の収益も増やすことができます。

士業・コンサルタント業務への展開

士業やコンサルタント業務においても、これらの戦略は非常に有効です。たとえば、各士業や経営コンサルタントが顧客に対して提供するサービスは多岐にわたり、複数の選択肢が存在する場合があります。このような状況では、セルアップとクロスセルを効果的に活用することで、顧客のニーズを満たしつつ業務の幅を広げ、収益を増やすことが可能です。

セルアップの活用例

士業やコンサルタントが提供する基本的なサービスに対して、より高度なサービスを提案することがセルアップの一例です。たとえば、外国人の在留資格取得支援を行っている行政書士が、標準的な在留資格申請の代行だけでなく、経営・管理ビザ取得後の事業運営支援や、定期的な法的アドバイスの契約を提案することで、顧客にとってはより充実したサポートを受けることが可能となり、行政書士側としてはサービス単価を上げることができます。

また、経営コンサルタントが企業再生や事業計画策定を支援する際に、単なる助言にとどまらず、実行支援まで包括的に提供する「フルパッケージ」のサービスを提案することもセルアップの一例です。これにより、クライアントは安心して戦略実行に集中でき、より高い満足度を得られると同時に、コンサルタント側は収益を増やすことができます。

クロスセルの活用例

クロスセルは、士業やコンサルタント業務においても非常に有効です。たとえば、外国人材の在留資格支援を行う行政書士が、会社設立支援や労務管理のアドバイス、さらには経営コンサルティングサービスを追加で提供することがクロスセルの例です。顧客は、複数の業務を一貫して依頼できるため、時間や手間を省くことができ、全体的な満足度が高まります。

また、コンサルタント業務では、企業の経営改善だけでなく、M&A支援や事業再生、資金調達のアドバイスといった幅広いサービスを提供することが可能です。たとえば、人手不足に悩む企業に対して、人材活用の戦略を提案し、その後のM&Aによる業務拡大をサポートするという形で、クロスセルを実現することができます。

まとめ

セルアップとクロスセルは、士業やコンサルタントにおいても効果的に活用できる戦略です。顧客がすでに持つニーズを的確に理解し、それを満たすために関連するサービスやより高度なサービスを提案することで、顧客の満足度を高めつつ、事業の幅を広げ、収益を増やすことが可能です。士業やコンサルタントの業務は多様であり、これらの戦略を適切に取り入れることで、競争力を強化し、より大きなビジネスチャンスを生み出すことが期待されます。

士業・コンサルの経営改善・事業再生への取組み

士業（税理士や行政書士）やコンサルタントがクロスセルとして「経営改善・事業再生」に取り組むことには、顧客に対する付加価値を高め、業務の拡大を図る重要な意義があります。この取り組みは、単に個別の専門サービスを提供するだけではなく、顧客の経営全体に対する包括的なサポートを行うことで、長期的な信頼関係を構築し、双方にとっての利益を最大化する戦略です。

当社が行っている「経営指導プロ養成研修会」の案内はこちら

＊当研修会は、「経営改善・事業再生」に取組むプロフェッショナルを養成する講座です。現在「第8期」の受講生を募集しています。九州地区では、11月28日が１回目の講座です（3月まで計10回）。

6名の定員に関して、現時点で4名がご参加を検討しています（10月21日時点）。残り、2名です。

1　顧客への総合的な支援の提供

士業やコンサルタントは、顧客に対して特定の専門分野での支援を行いますが、顧客のニーズは往々にしてそれ以上のものを必要とします。例えば、税理士が提供する税務サービスや行政書士が行う許認可申請業務だけでは、経営全般の課題には対応できない場合があります。

そこで、士業やコンサルタントが「経営改善・事業再生」にも取り組むことで、顧客は財務・法務・経営全般にわたるサポートを受けることが可能になります。これにより、顧客はより包括的かつ専門的な支援を受けられるため、事業運営の安心感や信頼性が向上します。さらに、士業側は、顧客に対して付加価値の高いサービスを提供することができ、顧客満足度を高めることができます。

2　長期的な顧客関係の構築

「経営改善・事業再生」は一時的な支援ではなく、長期的に企業の成長や健全な運営を支えるための取り組みです。士業やコンサルタントがこの分野で顧客をサポートすることで、単発の依頼に留まらず、継続的なアドバイザリーやコンサルティング契約に発展する可能性があります。

特に経営改善や事業再生は時間を要するプロセスであるため、士業やコンサルタントが継続的に顧客をサポートすることにより、信頼関係が深まります。この長期的な関係は、顧客がビジネスの他の場面でも相談したり追加の業務を依頼したりする際の自然な窓口となり、結果として顧客単価の向上やリピーター率の増加が期待されます。

3　顧客の事業存続と成長を支援

経営改善や事業再生は、企業が直面する困難を乗り越え、成長するための重要な手段です。士業やコンサルタントがこれに関与することで、顧客企業の倒産リスクを低減し、事業の安定化や成長を支援できます。

例えば、税理士は財務データを基にキャッシュフロー改善や税務戦略の立案を行い、企業の財務基盤を強化することができます。また、行政書士が法務や規制に関するアドバイスを行うことで、顧客は適切な許認可を確保し、リスク管理を強化することができます。これらの支援により、企業は経営の不安定要因を解消し、健全な成長軌道に乗ることが可能になります。

4　士業・コンサルタント自身の競争力向上

士業やコンサルタントが「経営改善・事業再生」の分野に取り組むことは、自身の競争力を向上させるための重要な戦略です。特に税理士や行政書士の業務は、他の士業やコンサルタントとの競争が激化しており、顧客からの選択肢が広がっています。

そのため、税務や許認可申請といった従来の業務に加えて、経営改善や事業再生の分野でもサポートできることは、他の士業との差別化を図る大きな要素となります。さらに、士業・コンサルタントはこの取り組みを通じて新しい知識やスキルを習得し、サービスの幅を広げることができ、業務の拡大や新規顧客の獲得につながります。

5　顧客の多様なニーズへの対応

企業経営者は、税務や法務だけでなく、経営全般に関する様々な課題を抱えています。士業やコンサルタントが経営改善や事業再生のアドバイスを行うことで、顧客の多様なニーズに対応できるようになります。たとえば、事業拡大のための資金調達や新規市場参入のサポート、さらには経営戦略の再構築など、顧客が抱える具体的な課題に対して、総合的かつ実践的な支援を提供することが可能です。

また、顧客のビジネス状況を深く理解することで、将来的なリスクを予測し、早期に対策を講じることも可能です。これにより、顧客はより安心してビジネスを展開できるようになります。

6　新たな収益機会の創出

クロスセルとして「経営改善・事業再生」に取り組むことは、士業やコンサルタントにとって新たな収益機会を創出する手段でもあります。従来の業務範囲を超えたサービスを提供することで、顧客の依頼件数や業務の単価を増やすことができ、結果として収益性を向上させることができます。

たとえば、税理士が経営改善の一環として、財務コンサルティングや事業再生のサポートを提供することで、通常の税務業務に加えて新たな収益源を確保できます。同様に、行政書士が企業再編やM&Aに関するアドバイスを行うことで、顧客の信頼を得ながら新たな分野での業務を展開することが可能になります。

まとめ

士業やコンサルタントが「経営改善・事業再生」に取り組むことは、顧客に対する総合的なサポートを提供し、長期的な信頼関係を築くことができる重要な取り組みです。また、顧客の事業成長や存続を支援するだけでなく、士業やコンサルタント自身の競争力を高め、新たな収益機会を創出する効果があります。これにより、顧客の多様なニーズに対応しつつ、自身の業務を拡大することができ、双方にとって大きなメリットが期待されます。

経営指導プロ養成研修会のご案内

上記に示したように「経営改善・事業再生」の業務は、顧客様のお役に立ち、かつ、士業・コンサルタントとの差別が図れる利点を持っていますが、取組みが難しい分野でもあります。

当社は、主に「経営改善・事業再生」に必要な知識や実務能力を高める講座を用意しています。

当社が行っている「経営指導プロ養成研修会」の案内はこちら

＊当研修会は、「経営改善・事業再生」に取組むプロフェッショナルを養成する講座です。現在「第8期」の受講生を募集しています。九州地区では、11月28日が１回目の講座です（3月まで計10回）。

＜各回のテーマ＞

第1回：債務圧縮（11月28日）

・銀行、リース会社への交渉

・セール＆リースバックの活用　など

第2回：私的整理（11月29日）

・自己破産のメリットとデメリット

・個人再生　・特定調停　など

第3回：財務対策（12月7日）

・資金繰り実務、運転資金実務

・決算書で注意すべき21項目　など

第4回：金融対策（1）（12月21日）

・借入金の申込・返済・借入不可時の対応

・リスケジュール（リスケ）　など

第5回：オペレーション（2025年1月11日）

・業務課題の発見のコツ

・業務改善の原則　など

第6回：（2テーマ）（1月25日）

（1）収益性分析

・事業部門別の業績把握

・戦略と目標値決定　など

（2）廃業支援

・株式譲渡と事業譲渡

・後継者問題　など

第7回：（2テーマ）（2月8日）

（1）販売戦略

・販売の8原則

・商品価値の高め方　など

（2）外部環境

・調査方法

・マーケティングへの活かし方　など

第8回：金融対策（2）（2月22日）

・事業承継の枠組み

・民事信託　など

第9回：M&Aと資金調達（3月11日）

・買収と売却の仕組み

・ファンドの活用　など

第10回：事例紹介・修了試験（3月15日）

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