最低賃金「1,500円」への道（2）新たな収益源の発掘

• 2024年12月14日
• 経営改善支援・事業再生支援

現在、政府は、労働者の時間当りの最低賃金を、現状の約1,000円を「1,500円」に上げようとしています。 従業員の給与を上げる施策として、中小企業が取組む内容を３回に分けて紹介します。

第1回：経営効率の改善と業務の見直し（前回）

業務プロセスの無駄を削減し、生産性を高めることで、コストの削減を図り、その分を賃金引き上げに撤退する方法について解説します。

第1回の記事はこちら

第2回：新たな収益源の発掘とクロスセル戦略(今回）

新しい商品やサービスの開発、顧客様への追加提案（クロスセル）売上を増やし、従業員の給与アップを目指す方法を紹介します。

第3回：従業員のスキル向上とキャリアアップの支援（次回）

中小企業が従業員のスキルを高め、生産性を向上させることで、賃金を実現する視点です。 特に人材育成プログラムや社内研修、キャリアアップ育成支援、会社全体の付加価値を高める方法について説明します。

新たな収益源の発掘とクロスセル戦略

従業員の給与を上げる方策として、中小企業が積極的に取り組む戦略の一つが収益源の拡大です。売上を増やし、利益を増やすことができれば、従業員の給与に還元されやすくなります。

これまでのビジネスの強化や新規顧客の開拓に加え、既存顧客へのクロスセル（関連商品・サービスの提案）を活用して収益を増やす方法について解説します。

1　既存顧客へのクロスセルで売上を拡大

クロスセルとは、お客様に対して関連商品サービスを提案することで、お客様の満足度を上げる方法です。例えば、製品Aを購入しているお客様に、互換の良い製品Bや、メンテナンスサービスを追加することです。すでに商品やサービスに対する信頼があるため、クロスセルは新規顧客開拓よりも効率的であり、比較的低コストで売上を伸ばすことができます。

クロスセルを行う際のポイントとして、顧客のニーズに合った提案をすることが重要です。顧客が興味を持たない提案をしてしまうと、逆に信頼を損なう可能性があるため、購入履歴や顧客情報を分析して、適切なタイミングで必要な商品やサービスを提供することが成功の鍵です。

2　既存商品の付加価値を高める

既存の商品やサービスに、競合先にはない付加価値を付けることも有効な戦略です。 同様に、通常の商品に限定特典やアフターサポートを付けることで、競争力を高め、顧客により高い価格で提供できるこれにより、自社の売上を伸ばすことができ、利益率を改善することが可能です。

具体的な施策として、パーソナライズされたサービスの提供や、定期的なメンテナンスサービスの追加が考えられます。また、商品を提供するやサービスに関する教育コンテンツ（例：使い方や活用法セミナーやウェブ講座）を提供することで、顧客満足度を向上させるとともに、リピーターや高額な商品の購入につながる可能性が期待できます。

3　新規市場の開拓と商品多様の選択肢　　

収益源を増やすためには、新しい市場や顧客層への展開が重要です。例えば、これまで地域限定でサービスを提供していた場合、オンラインでの販売や、配達エリアを拡大することで、新たにな顧客層にリーチできるようになります。

また、これまで提供していた商品やサービスの対象層を拡大し、新たな層に向けて商品の改良やマーケティングを行うことも効果的です。特定の有望な業界に絞ったプロモーションなどを行い、対象を広げることで新たな顧客を獲得することが可能です。

4　サブスクリプションモデルの導入

安定した収益を上げるための方法として、サブスクリプションモデル（定期購読サービス）の導入も有効です。商品やサービスを一定期間ごとに提供することで、継続的な売上が期待でき、キャッシュフローの安定化が見込めます。サブスクリプションモデルの募集は、顧客の継続率が見込まれ、ライフタイムバリューが向上する点にあります。

定期的に消費する商品の場合、サブスクリプションモデルを導入することで顧客の利便性も向上し、継続的な利用が期待できます。また、毎月の会員限定の特典をつけることで、サブスクユーザーにとって魅力的なサービスを提供し、リピート率を高めることができます。

5　アライアンス（提携）による新たな収益源の確保

競合先を含めて関連企業との業務提携も、新たな収益を生み出すための有効な手段です。自社の強みと提携先の資源を組み合わせて、独自では困難だった新規事業やサービス展開が可能になります。提携先の企業と共同でプロモーションを行ったり、商品をセットで販売するなど、今後シナジーを生む形でのアライアンスが考えられます。

特に中小企業では、リソースの限界があるため、提携による新しい販売チャネルを構築することは効果的です。提携相手の顧客基盤を活用し、自社商品の販路を広げることができれば、効率的に収益を増加させることが期待できます。

まとめ

これらの顧客に対するクロスセルや、新たな市場やターゲット層の開拓、サブスクリプションモデルの導入など、多様性を取り入れることで、売上増加と安定的な収益を目指すことが可能です。中小企業が収益を増やし、従業員の給与アップにつなげるためには、柔軟な発想で新たな収益機会を見つけ出し、積極的に実行していくことが求められます。

次回の記事では、従業員のスキル向上とキャリアアップ支援により生産性を引き上げ、その結果、給与を多く支払う方法についてご紹介します。