M&Aトラブル（4）取引先との関係悪化
「M&Aで契約が切られた!?」
取引先との関係悪化をどう防ぐか
M&Aが成立し、経営権が移ったあと、予想外の出来事が起こることがあります。それが、主要な取引先からの契約変更・打ち切りです。
長年築いてきた関係だから大丈夫――そう思っていたのに、「今後の取引は見送らせてほしい」と突然連絡が入るケースは、実は珍しくありません。
私たちは、売手企業に寄り添うM&Aアドバイザー（セルサイド）として、このようなリスクを想定した事前対応の重要性を常にお伝えしています。
■ なぜ取引先との関係が悪化するのか？
取引先は、企業の経営権が変わることで以下のような不安を抱きます：
・経営方針が変わるのではないか
・担当者が代わってしまうのではないか
・信頼していた社長が退任することで、関係性が一度リセットされる
特に、買手企業が異業種や大手企業である場合、「吸収されるのでは？」「取引条件が厳しくなるのでは？」という懸念が先行することもあります。
また、契約書に「経営権の変更時は契約を見直す（または解除できる）」という条項が入っていることもあり、形式的な問題から契約継続が困難になるケースもあります。
■ 実際に起きたトラブル事例
・M&A成立後、主要顧客2社から「経営が変わったなら契約を見直したい」と通知があり、売上が急減。
・長年の下請け契約が、買手の方針で見直され、取引金額が30%削減。
・協力業者が離反し、材料や人材の供給が滞る。
・BtoBのビジネスで、元社長の信頼関係に依存していた取引が消滅。
このようなケースでは、M&A後の想定利益が崩れ、買手企業との関係悪化にもつながる可能性があります。
■ トラブルを未然に防ぐポイント
（1）「重要取引先は事前にリストアップ＆影響度を把握
まず、M&Aに先立って「どの取引先が経営変更に影響を受けるか」を棚卸しします。
・売上構成に占める比率
・長年の信頼関係の有無
・契約書の条項（解除条項の有無）
この情報は、買手にとってもリスク評価の材料になります。
（2） M&A前後での説明戦略を立てる
重要な取引先には、M&Aが完了する前後のタイミングで、誠実な説明とフォローが必要です。
・「経営権は移るが、事業内容や取引条件は維持される」ことを明確に伝える
・必要であれば、売手と買手の双方が同行して説明に回る
・継続的に関係を維持する意志を見せる
「説明がない」ことが、最も信頼を損なう要因になります。
（3）契約内容の事前確認とリスク条項の精査
取引契約の中に「経営権の変更があった場合、解除できる」などの条項があるかどうかを確認し、必要であればM&A前に改訂や更新の交渉を行うことも検討します。
■ M&Aは「関係性」も引き継ぐ取引
M&Aは単なる資産や株式の譲渡ではありません。企業と企業、そして人と人との関係性を引き継ぐ行為でもあります。
特にBtoBビジネスでは、社長と顧客・取引先の信頼関係が企業価値そのものであるケースも多く、これを軽視してしまうと、M&A後の事業基盤が大きく揺らぎます。
私たちは、売手の立場に立ち、取引先との信頼関係を維持しながら、円滑な事業承継を実現するための支援を行っています。
■ ご相談ください
「取引先にM&Aをどう説明すべきか不安がある」「契約が解除されるリスクを避けたい」――そんなお悩みをお持ちの経営者様は、ぜひ当社にご相談ください。
売手企業に寄り添うセルサイド専門アドバイザーとして、取引先との信頼を守るM&Aを全力でサポートいたします。