新規事業（商品・サービス）の効率的な立上げ

• 2023年7月5日
• 経営改善支援・事業再生支援

コロナ禍、原材料・資材高騰、エネルギー費アップ、人手不足、働き方改革（残業規制）、後継者不在・・・、様々な外部要因により、既存事業に影響が出て、事業の見直し、場合によっては、M&A、廃業の検討に迫られている企業が多くあると思います。

政府も、「事業再構築」「カーボンニュートラル」「DX：デジタルトランスフォーメーション」「事業承継（M&A）」などに対して、補助金や支援プログラムの供給など、様々な施策を打っています。

事業再構築をはじめ、あらゆる業種・企業において、「新規事業（商品・サービス）」の立上げは待ったなしの状況です。

今回、「新規事業をカタチにする９つのプロセス」、特に考え方を紹介します。

キーワードは「顧客ニーズ」です。

なお、本記載の内容は、定期購読している日経BP社発行の「日経トップリーダー」に連載されている、

新規事業家「守屋実」様

が記載されているものを中心に紹介します。

顧客ニーズを起点・中心にして、事業のステップを９つに分けて説明しています。

（1）満たされていない顧客のニーズを探る

（2）顧客のニーズを満たす商品・サービスを考える

（3）なぜ（1）の顧客ニーズが満たされないまま放置されてきたのかを考える

（4）どうして（2）の商品・サービスがこれまで提供されてこなかったのかを考える

（5）商品・サービスを顧客にとって便利な方法で届ける

（6）商品・サービスを、より良くするためのフィードバックをもらい改善する

（7）新たな顧客のニーズを探る

（8）そのニーズを満たす商品・サービスを考える

（9）他社との競争に備える

それぞれのステップについて補足します。

（1）満たされていない顧客のニーズを探る

令和の時代では、昭和の時代と異なり、あらゆる商品・サービスが消費能力以上に供給されている「モノ余り時代」になっています。そのため、顧客は常に「売り込みの圧力」にさらされていて、結果、「間に合ってます」という姿勢で市場を眺めています。

この環境の中で、「この人が欲しがっているモノは何か」という顧客のニーズを起点に事業をつくることが必要になっています。

（2）顧客のニーズを満たす商品・サービスを考える

上記の分析から、ターゲット顧客を絞り込み、そのターゲット顧客のニーズを満たす商品・サービスを検討します。

このターゲット顧客の絞り込みが重要で、ターゲット顧客が曖昧にすると、ニーズも曖昧になり、商品・サービスも曖昧になります。

（3）なぜ（1）の顧客ニーズが満たされないまま放置されてきたのかを考える

これは新規事業が成り立つかを検討する重要なステップです。

「満たされていない顧客のニーズ」が「本当に満たされていないのか」を確認する必要があります。

本当にお金を払うのか顧客の本音に迫り、カネのにおいに対する臭覚を研ぎ澄まして、「ビジネスとして成立するニーズなのか」を確認する必要があります。

（4）どうして（2）の商品・サービスがこれまで提供されてこなかったのかを考える

（3）と併行して「その課題解決の方法が提供されてこなかった理由」も検討します。

なぜ、ありとあらゆるものが過剰に供給されている状況の中で、「なぜ、いまだに提供されずに残っているのか」、その理由の確認は必要です。

★（3）と（4）の検討が不十分な場合、事業が成功する可能性が低くなります。

（5）商品・サービスを顧客にとって便利な方法で届ける

「この方が効率がいい、費用がかからない」などと主語が「顧客」ではなく、「自社」になってしまっているケースがあります。

あくまでも「顧客視点で考える」ことが必要です。

（6）商品・サービスを、より良くするためのフィードバックをもらい改善する

単なる「顧客の声に耳を傾けて・・・」とスローガンではなく、具体的に、「どうやって顧客の声を集めるのか？」そして「どう反映していくのか」をきちんと決めておく必要があります。

（7）新たな顧客のニーズを探る

（8）そのニーズを満たす商品・サービスを考える

（1）～（6）のステップを行うと、おのずと（7）（8）にたどり着きます。

この場合は、最初に設定した商品・サービスは、顧客のニーズの中で最も高い「中心ニーズ」から生まれているはずですが、後になればなるほど、「周辺ニーズ」となり、顧客にとっての価値が小さくなる傾向があります。

これを防止するには、顧客にとっての価値にこだわり、懸命に商品・サービスを考える必要があります。

（9）他社との競争に備える

市場で存在感が増してきた事業は、必ず追従されます。他社が参入することにより市場が広がっていきます。

その中で、競合よりも優位に事業展開を行うには、上記の（5）（6）を徹底的に行って、顧客の信頼を得ることです。

顧客の視点で事業に取り組む

昭和の高度成長期では、自社の都合の商品・サービスでも、社会・消費者が受入れていましたが、令和の時代は「自分（自社）にとって価値があるもの」しか受入れられなくなっています。

そのためには、「顧客の視点でニーズを発掘し、それに適合した商品・サービスを提供し、顧客（社会・消費者）の信頼を得る」ことが求められます。

それを実現するためには、的確に情報を入手すること、（専門分野だけでなく）広く学習し、場合によっては、社内だけで体制を組めない場合は、外部との連携を行うことも必要です。