（分岐点シリーズ第4回）売れる会社と売れない会社の決定的な違い

• 2026年3月20日
• 経営改善支援・事業再生支援

― 企業価値はどこで決まるのか ―

これまでの分岐点シリーズでは、企業が経営判断を迫られる状況について整理してきました。

第1回では「赤字企業の再生可能性」、

第2回では「借入構造」、

第3回では「判断の先送り」をテーマに取り上げました。

「分岐点シリーズ」バックナンバー

（1）「赤字が３期続いた会社は、まだ再生できるのか？」はこちら

（2）「借入が多い会社は、本当に再生できないのか？」はこちら

（3）「まだ大丈夫」が一番危ない理由

多くの企業は、赤字や借入の問題を抱えながらも、

「まだ大丈夫だろう」

「もう少し様子を見よう」

と考え、重要な判断を先送りしてしまいます。

しかし、経営の分岐点に立ったとき、経営者の頭に浮かぶのは次の問いです。

「もし会社を売るとしたら、売れるのだろうか」

今回は、この「企業価値」という視点から、会社の将来について考えてみたいと思います。

会社は必ず売れるわけではない

M&Aという言葉が一般化し、「会社は売れるもの」というイメージが広がっています。

実際、後継者問題を背景に、企業の売却は増えています。

しかし現実には、すべての会社が売れるわけではありません。

買い手企業が会社を買う理由は、基本的に次のどちらかです。

1．利益を生む事業を取得する

2．自社の事業と組み合わせて価値を高める

つまり、買い手にとって経済合理性があるかどうかが判断基準になります。

したがって、経営者が「良い会社だ」と思っていても、市場から見た価値は別の場合があります。

売れる会社の特徴

実務的に見ると、M&A市場で評価される会社には共通する特徴があります。

代表的なものは次の通りです。

（１） 安定した営業利益

企業価値の基本は利益です。

一般的な中小企業M&Aでは、営業利益の3〜5年分が一つの目安になることが多いと言われています。

したがって、営業利益が安定している企業は、企業価値を算定しやすくなります。

（２） 特定顧客に依存しすぎていない

売上の大半を1社の取引先に依存している企業は、リスクが高いと評価されます。

買収後にその取引が継続する保証がないからです。

顧客基盤が分散している企業ほど、評価は高くなります。

（３） 経営者個人に依存していない

中小企業では、経営者の個人的な営業力や人脈に依存しているケースが多くあります。

しかしM&Aでは、「社長がいなくても回る会社か」が重要になります。

組織として運営できる企業は、企業価値が高く評価されます。

売れない会社の特徴

一方、売却が難しい企業には次のような特徴があります。

・営業赤字が続いている

・借入が過大である

・経営者個人への依存が強い

・将来の成長ストーリーが描けない

こうした企業の場合、買い手が見つかる可能性は低くなります。

この現実を知ったとき、多くの経営者は次の疑問を持ちます。

「では、自分の会社はどうすればよいのか」

M&Aだけが出口ではない

会社の将来を考えるとき、M&Aは有力な選択肢の一つです。

しかし、すべての企業にとって最適な選択とは限りません。

企業の状況によっては、

・経営改善による再生

・事業の一部売却

・廃業

といった選択肢の方が合理的な場合もあります。

重要なのは、どの選択肢が自社にとって現実的なのかを整理することです。

再生という選択肢

売却が難しい企業であっても、再生の可能性があるケースは少なくありません。

例えば、

・主力事業に競争力がある

・粗利率は維持されている

・不採算部門が明確である

このような企業は、構造改革によって回復する可能性があります。

多くの企業が「売れない＝終わり」と考えてしまいますが、実際に再生という選択肢が残っている場合があります。

企業価値を考えることの意味

企業価値を考えることは、必ずしも会社を売ることを意味しません。

むしろ、自社の事業構造を客観的に見直す機会になります。

例えば、

・どの事業が利益を生んでいるのか

・どの顧客が会社を支えているのか

・将来の競争力はどこにあるのか

こうした分析は、再生戦略を考える上でも重要です。

経営判断のための整理

企業の将来を考えるとき、本来比較すべき選択肢は次の3つです。

1．再生（経営改善）

2．M&A（売却）

3．廃業

これらを別々に考えるのではなく、同時に比較することが重要です。

その整理を行うための考え方が、当社が提唱している「出口戦略」です。